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       今年以来，国内钢材市场急涨急跌，方大集团江西萍钢实业股份有限公司（以下简称方大萍钢）销售部门积极应对复杂多变的市场行情，从创新工作思路、拓宽销售渠道、提升产品服务等环节入手，开拓了销售工作新局面。2016年上半年，累计实现销售收入91.41亿元，产品销售率达100.77%，同比上升1.37%，企业保持产销两旺。
       面对钢材价格一路下行的市场压力，如何在饱和的市场中提升销售份额，如何在价格持续震荡的通道里寻找机会，方大萍钢销售人员从规章制度等入手，查原因找漏洞，不断调整营销策略、提升客户服务、加强品牌维护，打开销售工作新局面。
       思路创新 找准工作着力点
       今年以来，销售工作以加强就近市场渠道开发，增加长协合同量签订为主线，保证就近市场结构合理，开通24小时装车服务，提高产品装车效率等一系列措施为辅助，增加就近区域销售量。针对外围市场价格经常性高于江西市场价格，采取选择性、时效性地增加外围市场投放量，既达到创效目的，更稳定了就近市场价格。同时发挥与周边钢厂联合定价优势，稳定就近销售价格。而对于公司内部企业，则划定销售区域，各自维护好责任市场，对于避免内部企业之间的竞争，不重复销售设点设库，整体扩大销售区域等方面，起到了良好效果。
       2016年1-6月份，萍安钢铁就近市场（江西、湖南市场）销量为167.16万吨，就近销售率81.89%，较去年同期相比增加4.47个百分点；九江钢铁就近市场销量为96.74万吨，同比增加10.78吨。
       销售工作还通过物流招标、工程配送、控制品规、钢材投放、品牌维护等不断挖潜，实现降本增效， 2016年1-6月份，萍安钢铁降本增效2400余万元，九江钢铁降本增效3500余万元。
       模式创新 适应需求多元化
       传统的钢贸产业链中存在多级分销体系，从钢厂到代理商、中间商、服务商到终端客户，需要周转4至5次，库存周转天数高达30天至45天，资金占用时间达40天至60天，资金使用效率低。
       近年来，方大萍钢与上海钢铁交易中心合作，建立电商化交易平台，直接对接终端客户群，探索销售新模式。在传统销售的模式中，货款回笼不及时的情况偶有发生，而电商交易平台很好地规避了此类问题。电商新模式还有诸多优势，如：减少中间环节创造效益；品规齐全，提升终端用户消费体验；扩宽销售渠道，抢占市场份额；完善产业链延伸，开拓产品深加工服务等等。
       以萍安钢铁为例，截止2016年6月，主要市场网价均价较去年年底涨价225元/吨，公司结算价较2015年12月结算价涨132元/吨，相比之下网价涨幅高出公司结算价93元/吨。
       管理创新 提升品牌实力
       方大萍钢强调管理要精细化，每年都会制定年度经济责任制、业务经理末位淘汰方案等制度，管理机制上的创新，使得工作全面向效益倾斜，工作效率稳步提升。
       本着公平、公正、公开、绩效优先、末名淘汰的原则，进一步激发员工工作积极性，打造精干高效的销售队伍，萍安钢铁销售公司先后出台了业务经理、员工末名淘汰实施方案。在近期进行的的人员优化过程中，有8名绩效靠后的员工进入销售公司内部岗位的二次竞聘，经过面试，最终4名员工竞聘成功，4名落聘的员工优化至公司人力资源部。这样的动态竞聘制，极大地激发了员工动力，提高了工作效率。
       方大萍钢一直以“打造建筑用材精品基地”为己任，在有效维护企业品牌形象、保护品牌利益、稳定企业信誉上，做足功课。例如打击假冒违法行为，一方面，启用新防伪质保书，增加造假者仿冒难度；研发带标识专用打包线，从产品本身增加专属特征；要求客户签订涉假补充协议，形成全方位打假格局。另一方面，与各地质量监督管理局建立打假沟通协调机制，将《萍钢打假悬赏公告》、产品防伪动态等定期向钢铁、钢贸微信群、QQ群进行投放，不定期在市场进行联合打假。通过持续有效的打击活动，使得违法行为得到遏制，品牌形象得以维护。